有机生活论坛－中国有机食品消费网论坛有机食品行业发展的几个战略思考

松州咏鹤 - 2007-6-20 23:39:00

自从写完“壮哉，有机食品之三：让有机食品走进你的餐桌”一文之后，好久没有下文了，大有江郎才尽的感觉。其实，更多的接触一些人、一些事、一些资料后，开始反思一些问题，我给自己提出若干个问题，再去搜集各种不同的观点和看法、去做些市场调查，结合自己的分析，给出比较理性的答案。其实，这也是我“闭门思过”的一些启示，说出来供大家讨论。
一、如何看待有机市场的现状？
1、发展现状市场份额不足千分之一
对我们国内有机食品产业发展的现状如何概括和评价至关重要，他是我们大到投资的战略决策、小到如何职业选择的大前提。我用“46”来概括有机食品产业的现状，就是：目前国内经过认证的产品近600个品种、生产加工企业约1600家、转换有机种植面积约600万亩、产值近60亿。通过这几个数字的组合，我们不难得出这样一个结论，有机食品行业是个刚刚兴起的行业，这个行业带有明显系统工程和产业链的特点，同时，正处在无序竞争的阶段。
这个行业很小，60个亿的产值基本上可以说很微不足道。在国内整个食品中的市场份额很小，有一些人认为能占3-5%，这应该估计过高，我个人综合大量的权威资料认为他应该在千分之一才符合实际，这是一个很严酷的问题，我们是在做不足千分之一的市场还是在做5%的市场，可能这会是天壤之别吧？
2、发展前景市场会遵循28定律
我一直比较欣赏二八定律，大量的生活经历告诉我这个不公平的定律无处不在、无法否认：
二八定律也叫巴莱多定律，是１９世纪末２０世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。定律的特点，是可证，而且已经被不断证明。
我上大学时，最推崇的就是这个定律，比如：通常一个企业80%的利润来自它20%的项目；20%的人手里掌握着80%的财富；有这样两种人，第一种占了80%，拥有20%的财富，第二种只占20%，却掌握80%的财富。为什么呢？原来，第一种人每天只会盯着老板的口袋,总希望老板能给他们多一点钱，而将自己的一生租给了第二种20%的人；第二种人则不同，他们除了做好手边的工作外,还会用另一只眼睛关注正在多变的世界，他们明白什么时间该做什么事，于是第一种80%的人都在替他们打工。
有机食品市场的“28”定律：国内--占客户群体20%的人消耗着80%的有机食品，这些人的共同特点是小资、白领、食疗，大部分是上网族；结构--80%出口，20%内销；份额—普通、无公害占80%，绿色有机占20%；你要是细心分析，还会有一些，加入你按照这个原理来分析市场、制定策略就会事半功倍。我想，这个28定律才是我们做出决策的基础，我们不妨可以多做些分析、做些探讨。
二、开有机食品店赚钱吗？
回答是肯定的，但是效益好的店大都采取了“3品金字塔组合战略”。
前阶段我经常听到这样的问题：开有机食品店赚钱吗？也听到了很多资深的有机人士否定的回答，他们以自己、亲友的切身经历告诉你，不能开有机店！我觉得这种说法过于武断了。一次偶然的经历让我回味无穷，出差去东北的一个不富裕的地极城市，在一个并非主要的街道上看见一家店铺，招牌是绿色有机食品专卖店，大约15平米左右的经营面积，摆放着3类产品，一是正规的经过认证的有机食品，二是当地的土、特、天然食品，三是绿色食品，各类产品数量大约是2：3：5的比例（又一个二八定律），我和卖货的小姑娘聊了起来，下面是我们的对话：
我问：你们店的销量怎样呀？
答：开始的时候不太好，今年可以了，每天平均能卖1、2千块钱。以前主要是单卖有机食品，买的人很少，后来这样搭配起来，来的人就多了。
我问：你们不是有机专卖店吗？也不全是有机产品呀？
他答：大哥（叫的我顿感年轻了起来），这你就不懂了，又没谁那样规定，自己给自己设个框框，傻不傻呀，总得按照顾客的要求呀，没有各种档次的产品，顾客怎么做对比呀？怎么搭配呀？人家怎么知道有机食品呀？你卖给谁去？
我问：主要哪些人买呢？
答：看病人的、串门的、出差带礼物的，还有就是孕妇、病人，主要就这些人群。买的量最大的就是单位送礼呀！一说有机食品，感潮流、时尚，呵呵。
我问：价格怎样呀，有砍价的吗？
答：没有，我们不讲价，有机食品太贱了没人买，认为是假的，绿色食品太贵了没人买，认为是宰人呢。
我问：你经常吃有机食品吗？
答：那么贵，我怎么吃得起呀，偶尔的尝尝鲜倒是可以的，就是不一样，吃有机食品是享受（说的我都有买的欲望了）。
我问：谢谢你了，说的这么好！
答：
不客气，我介绍的这么好，大哥看看需要买点什么呀，别白来呀，出差在外，带点土特产回去吧，一家人高兴（我自然也贡献了200多块钱，不过他要是叫大叔，我是不会买的）！

我们的对话很平常、普通，这个小姑娘也没什么高深的理论，但是她的几句话道出了很多道理，同时用最质朴的语言回答了我们的问题，如何开有机食品店？顾客怎么需要就怎么开，怎么赚钱怎么开！
这个店的成功，在于他应用了“3品金字塔组合战略”，在于她对市场的定位准确，在于他对客户的了解。所以我想说，大家对待有机市场，用普通的市场观念来理解市场、定位市场肯定是要失败的，假如时刻记住如何做这个千分之一就会别有洞天的。当然，这是个个案，我之所以看重这个个案，就是想说：我们不要为有机而有机，也不要成为有机的理想主义者，而是应该成为有机生活的倡导者、实践者，不要忘了商业的根本目的是利润，当然，除非你想做慈善事业，除非你想散尽家财而广积功德。我也是不说这个模式适合一切，只是想说市场定位决定一切！

三、关于企业产品的核心竞争力品质和品牌---两轮驱动战略
有机企业、有机产品的发展，可以靠关系、可以靠几个特别有才的人、可以靠机遇……，但是我觉得这都不是长久之际，最根本的还是要形成自己的核心竞争力，而这种核心竞争力所依赖的就是品质和品牌。（未完待续）