最近跟有机界的朋友们交流,大家经常提到一个问题..就是有机终端销售能力的问题.很多有机专卖店硬件上搞得很好,运营上也很有想法,包括店面装修呀\人员架构呀\自身定位呀\选择开店地址呀\产品结构呀\采购流程呀\促销手段呀都很不错.可是就是产品销售的不好.搞不清楚为什么.我个人认为,终端销售人员的培训不到位是其中的一个原因.我曾经和朋友一起到专卖店考察,当问到有机产品的一些问题的时候,促销小姐的解释只是6个字”没有农药化肥!”

“有机产品是什么? ”

”没有农药化肥”

”为什么这么贵呀?”

”没有农药化肥”

”怎么证明没有农药化肥?”

A不介意被转载，但是如果要转载，请注明转载自有机食品消费网(www.of315.com) 并且注明原作者为：张羽

[此贴子已经被作者于2007-6-1 23:11:31编辑过]

我们的有机终端销售员(以下简称营业员)在销售过程中常遇到这样的问题,向客人介绍产品的时候效率太低,他们要不然就是没听你说到重点就走了.要不就是听你说完没有感觉.导致每天的成功率很低.每天口水费了好多,最后发现买产品的还是那些老顾客.所以销售员们的抱怨就来了”中国人不环保\中国人穷\中国人没有健康意识\有机食品贵******”其实真的是这样么?我看不一定.消费者走了的最大原因是销售员没有吸引住消费者.你并没有利用好消费者给你的宝贵时间.接下来我就跟大家分享一下如何判断消费者的停留时间及应对他们的不同方案.

作为一个销售员，最重要的一项技能就是与客人沟通，但是你也一定要知道客户到底给你多少时间让你发挥。然后组织你的语言，向他们介绍和推销你的产品。要不然就会出现上面讲过的低成功率了!

例如:进来的要是老人，而且感觉就出来闲逛的。这样的人可以给你很长的时间，你可以先用他最感兴趣的话题吸引住他，然后慢慢的向他传播有机理念。尽量争取更多的时间跟客户沟通,了解他们的全部需求,帮他们制定最合理的购买计划.这样他们不但更有可能买产品,而且还有可能成为你的粉丝,天天来找你聊天,自然的也就成为你的忠实客户.

但是如果是下班时间的中年客户，那么他的时间是有限的，他们要回家做饭，接小孩。所以他们给你的时间一般是三至五分钟，最多不会超过十分钟。所以你要制定好如何在三至五分钟拿下上班族的语言策略,和销售方案.下面我就根据消费者的停留时间送给大家两套方案.(接三楼)

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[此贴子已经被作者于2007-5-9 13:07:58编辑过]

A方案：10分钟以上人群

    如果你确定消费者有10分钟以上的时间给你发挥，那么你可以和客户做长时间的交流。不过在这个过程中你自己要有把握节奏的能力，把谈话分成几个步骤。由于时间足够，我个人建议可以把过程分为4步，为了能让大家印象深刻，我把这个过程比喻成追女孩子，具体步骤如下：

1、  自我介绍：向第一次见面的消费者介绍产品，首先要自我介绍一下。什么是有机产品呀，我们是什么公司呀，产品销售到什么地方呀，都谁在消费我们产品呀什么的。一次精彩的自我介绍之后，会让客户觉得和我们“结婚”是在“高攀”我们。至少也要让他觉得是“门当户对”

2、  相互磨合：当然客户是不会在你介绍完了就和你“结婚”的。他们还要和你互相增进了解，相互磨合。这个阶段他会问一些问题，例如：“你这是真的么？我这年纪应该怎样调理？怎么证明你的产品是真的？为什么这么贵呀？”这时候你就可以通过回答对方的问题，让对方更加了解你甚至开始喜欢你。当然你也要问他问题。至于问什么呢？后面会跟大家分享的。总之，经过相互磨合之后你要了解客户究竟需要什么样的“夫君”；还要告诉客户我是“正经人”，跟我在一起你可以绝对放心。你尽管敞开心扉接纳我吧。

3、  优点展示：知道客户的需求了，这一步当然要展示自己的优点了。比如客户说“我就想要一个浪漫的懂得音乐的夫君”你就可以在这个时候展示“我就爱和爱人相依在海边并吹萨克斯给他听”当然这里不是叫大家去忽悠客户。展示优点的时候一定要实事求是，不要欺骗客户，不然“一辈子都讨不到老婆”。因为我们是卖有机食品的，客户要求无外乎健康、无毒、环保、美味、安全、新鲜、包装精美、概念新颖、送礼有面子么。这些特点我们多数都是有的，只不过是看客户的要求是其中的哪一项而已。

        要是有个小饭店的老板跑来对你说我想要最便宜的米控制我的成本，那么你赶紧告诉她“对不起！！我们门不当户不对。麦德龙和菜市场有你喜欢的类型！”

4、  促成结合：经过以上过程后你该做什么了呢？答案当然是“掏出钻戒向她求婚”（这个时候如果不果断行动，那么，之前的所有努力都将白费。因为他只要离开你的控制范围就会有另一个人来追求她。）客户这个时候对你的公司已经认可了，也爱上你的产品了，而且也表示了他的需求，并被那么多的优点所满足。那么请她购买我们的产品也是理所当然的了。不过这个时候客户不一定很爽快的购买产品，她们还有一万个理由不买你的产品，但是这都好解决。因为他现在真正不买货的原因只有一个，就是不舍得钱。这个时候你就要尽量使用店里得促销政策了。而且一定要用算账的方法（下面会讲如何算账），使得顾客觉得购买这样的产品很划算。    (接4楼)

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B方案：10分钟以下人群

   如果你的客户是没有时间的人，那么你就要采用完全不同的方案了。也就是说你追求的对象不是传统型的了，人家开始玩网恋了，玩闪婚了。她们追求的已经是短暂的刺激和浪漫的艳遇了。所以，你的步骤就要改变了。步骤如下：

1、  制造浪漫的开局，引出对方的好奇心：无论你在什么地点经营，遇见匆忙的客户你一定要在一开始就打动对方，因为如果你三句话之内没有打动他他就会走人。但是如何在三句话之内打动对方呢？那就是你要动脑筋的地方了。总之你要告诉她“你穿越时空500年就是为了找到我！”我就是你要找的人

例1、      “您好！以前了解过有机食品么？”

“没有！什么是有机食品？”

“有机食品就是你最应该吃的食品呀！”

“啊？为什么呀？”

成功了，你钩起了客户的好奇心，他也许是想了解有机食品，也许是不服气你说的话，但是有一点是肯定的，他要向你发问了，你们可以进入第2阶段了。

2、  孔雀开屏般展现自己：由于客户时间有限，所以你的语言一定要简短，并且保证不说废话。每一句话都要让他更了解你，更觉这里的产品满足他的一切要求。达到这样效果的方法也很简单，，就是通过交流了解对方真正的需求，然后将适合客户的产品及满足客户要求的特点统统介绍给客户。

3、  刺痛对方最敏感的神经，闪电结婚：当客户表示对产品满意的态度的时候，一定要马上促成购买，因为这些过客式的客户如果不能马上促成就将前功尽弃。所以现在你要向客户传达的信息是“如果不能马上拥有我，你的生活将失去一道最灿烂的彩虹。你将在不久以后说出：曾经有一份真挚的爱情摆在我面前……
        ……  的经典台词。”至于方法跟方案1的第四部基本一样，只是要记住即使没有促成，也一定给对方一份资料，留下更深的印象。

          好了，今天就先分享到这里,我的这些东西能帮上大家点忙.让每个销售人员都能与客户”喜结良缘” (接5楼)

附表1客户分类表

敬请关注:第二章:
                有机销售员成功促成第一次见面的客户购买产品的动作分解

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没有意见，顶了再说

很好的文章，下载到手机上躺到被窝里慢慢看看，谢谢了