目前制约有机市场快速发展的原因，除了较高的耕种成本导致的价格过高外，更重要的影响因素，就是还有80%以上的消费者并不了解什么是有机，什么是有机生活？加上市场上充斥着具有中国特色的“无公害食品”、“绿色食品”，鱼目混杂，更是加大了有机推广的难度。那么有什么途径来解决这些问题呢？笔者认为可以从以下几个方面入手：

一、塑造具有感染力的传播系统

以往很多有机企业做了大量的传播教育工作，往往事倍功半，原因在于并没有用一整套系统地、富有亲和力、感染力地、通俗易懂的方式推广有机产品，往往说一些“不使用农药、不含有化肥”等毫无个性化的方式推广产品，往往并不能引起消费者产生强烈的购买冲动，另外一方面介绍许多专业的知识和标准给消费者，殊不知，任何产品80%以上是卖给外行的，单纯的技术产品介绍，并不能打动消费者，顾客不是专家，也不想成为专家，他只愿意关心自己的需求，这是关键所在，没有根据顾客的需求和心理，一再推广产品，往往适得其反，消费者并不买帐。那么如何让广大的消费者认识到有机产品的优点，继而产生持续购买呢，就应该在围绕消费者的需求和生活形态，开展一系列的的构建消费者期望的系统工作。它主要包括：

•媒体广告

利用目标消费群关注的媒体，如杂志、报纸、电视、网站等，展示有机品牌形象，利用软文和互动活动加深与消费者的沟通。当然要设计的巧妙合理，避免广告费支出过高，甚至浪费，

•信息咨询及宣传

建立自己的特别的咨询服务中心和网站，组织和利用各种推广活动，进行咨询指导，比如杭州的一家由及用品专卖店就做得不错，利用保健品的推广咨询模式，为顾客免费检测血糖、血压，进而推荐健康的有机食品，获得客户的高度认可。值得注意的是，目前大多数的有机企业，没有利用好自己的网站和网络病毒式进行有效传播，往往网站内容乏善可陈，缺乏吸引力，更缺少与消费者沟通的论坛和社区，事实上，这样的投入不大，只要操作得当，可以有效、低成本的传播有机产品及品牌。

•环境因素、有形展示

笔者在去过点点绿、乐活城等国内领先的有机专卖终端以后，感觉有机终端系统需要提升的空间非常大，目前的有机终端差不多是“死终端”，整体店内环境缺少鲜明记忆点和形象、货品陈列呆板，和产品新县自然的属性大相径庭、灯光布景比起一般的便利店都有差距，导购人员缺乏专业知识和销售技巧的培训，终端的宣传物料基本上没有什么赏心悦目的感觉，就连产品的标识和标签也是缺少特点，很难引起消费者的注意力。

事实上，好东西部仅仅靠口头推销，更要靠形象，进而带来的好感觉，一幅图胜过千言万语，建设好一个良好的有机终端销售传播系统，要用心从细节出发，尽量从视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等全方位进行设计，配合有形的、据有待变形的宣传物料、展示、试验，加深消费者全方位对有机生活的感受，正像世界上最大的有机超市全食，和普通食品超市截然不同的设计和风格，比如用艺术长廊才会使用的灯光、古典音乐，将食物像家传宝钻一样摆放在引人注目的光芒，让消费者产生了完全不同的美丽和高品质的感觉。可以预见，建立体验型终端，将成为推广有机流行的关键要素之一。

•服务表现

现在很多有机企业都在调强营销模式的打造，但真正重要的是营销行为的有效性，因为我们每天遇到的大量营销工作，都是靠一个个行为达成的，是否进行科学管理和系统设计，将决定产品在渠道和终端的表现，实际上，有机产品并不是一个产品而已，而是一种系统的生活方式，我们的销售人员不仅仅是推广产品的业务人员，更是推广有机生活的先锋，尤其是终端的销售人员不仅要把产品推销出去，更要通过细致的服务，让消费者感觉如沐春风，领略到有机生活的风采，这一点谁率先从产品品牌向综合的有机服务品牌提升，将决定企业的盈利水平和增长幅度，居世界范围内的统计，世界上服务做得较好的企业，平均利润比同行高出9%，如果想做好有机市场，标准化、人性化、生动化的售前售后服务体系，

是非常必要的，以下述的原则为指导方针：

1、超越用户的心理期待；2、超越常规；3、超越产品的价值；4、超越时间界限的服务；5、超越内外界限；6、超越部门界限；7、超越经济界限。将会把自己带入全新的发展领域，

那么在考虑以上四个方面，我们要对有机客户群的期望要素做一阐述：

•持久性强化因素

有机企业必须旗帜宣明的持续不断的传播自身产品的诉求卖点，不能朝令夕改。

•企业的明显承诺

很多顾客在怀疑是否真的有机产品的时候，企业一定要通过生动化的展示或售后安全赔偿保证，打消消费者的疑虑。

•企业暗示的承诺

在必要的时刻，可以打一下擦边球，针对客户的具体需求，如婴儿有机食品，可以告诉消费者，孩子以后不用担心会性早熟，暗示消费者吃一般的婴儿食品存在风险。

•顾客的口头宣传

制造能够让消费者产生口碑传播的动机和行为，将会产生较好的效果，比如可以为消费者举行有机食品的品尝会，并现场设计完全戏剧化的场面，让消费者终身难忘，进而愿意把这样的经历和朋友家人分享，成为有机产品的铁杆粉丝等。

•顾客以往的经验

在销售的过程当中，了解顾客是否以前接触过有机食品，或者无公害食品、绿色食品，将对进一步的推销工作，奠定良好基础，尤其是摸透消费者潜在的购买动机，比一味的说明自己的有机产品有多好，更有针对性。

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